一個(gè)有趣的事實(shí)會(huì)給你實(shí)施2014年的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制造障礙：你知道嗎？與其他類(lèi)型的買(mǎi)家相比，B2B的買(mǎi)家擁有最強(qiáng)的品牌依戀心理，而且做出的情緒驅(qū)動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)決策也更多。他們每天都會(huì)做出價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的重要購(gòu)買(mǎi)決策，如果他們不審慎選擇，這些決策就會(huì)影響到他們的飯碗。所以說(shuō)，決策的過(guò)程也會(huì)成為極具情緒化的過(guò)程。

　　對(duì)2014年及以后的議論

　　現(xiàn)在，建立更好的信譽(yù)，與這些買(mǎi)家建立更牢固的關(guān)系，比以往任何時(shí)候都更顯重要。這也是營(yíng)銷(xiāo)界對(duì)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)這種令人瘋狂的新潮流群情激昂的緣由所在。內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)已成為商界2013年最流行的語(yǔ)匯之一，數(shù)量空前的營(yíng)銷(xiāo)人員希望2014年及以后將預(yù)算和資源更多地配置到這一營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中去。

　　作為一種營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)并不是全新的東西。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)是促進(jìn)每一個(gè)聽(tīng)到信息的人（雖然并不是每個(gè)人都認(rèn)真傾聽(tīng)）做出購(gòu)買(mǎi)決策、提升別人對(duì)自己的認(rèn)識(shí)以及宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)。而內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的著眼點(diǎn)則不是你的公司、你的品牌、你的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)以及你的轉(zhuǎn)換率，而是要讓你的客戶(hù)工作更輕松，讓他們的生活更美好。

　　重點(diǎn)不是你，而是他們

　　作為B2B營(yíng)銷(xiāo)人員，我們必須幫助買(mǎi)家做出正確的決策，而不是將東西賣(mài)給他們就杭州宣傳冊(cè)印刷了事。他們整天都會(huì)面對(duì)各種信息不歇?dú)獾目褶Z濫炸，這讓他們厭煩透頂。因此，他們會(huì)屏蔽網(wǎng)站的廣告，看片子時(shí)會(huì)快進(jìn)廣告，會(huì)把廣告信件直接扔進(jìn)垃圾桶。那么，我們?cè)趺幢凰麄兘邮苣兀坑绕涫窃诿鎸?duì)那些情緒驅(qū)動(dòng)型、一次就做出價(jià)值數(shù)百萬(wàn)美元的購(gòu)買(mǎi)決策、總是讓我們夜不能寐焦灼不已的買(mǎi)主的時(shí)候。

　　我們應(yīng)該用具有針對(duì)性的豐富信息資源幫助他們做出決策。如果你能通過(guò)分享專(zhuān)業(yè)學(xué)識(shí)與他們建立起互惠互利的關(guān)系，那么，當(dāng)他們即將做出重大決策時(shí)，就很可能最先找到你。

　　牛奶和奶牛都免費(fèi)？

　　內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)看似有違直覺(jué)——你不但要免費(fèi)送出牛奶，而且要免費(fèi)贈(zèng)送奶牛，甚至整個(gè)農(nóng)場(chǎng)。即便某些內(nèi)容因?yàn)閮r(jià)值不菲而無(wú)法透露，你也要妥善處理。內(nèi)容的價(jià)值必須剛剛好，否則，潛在買(mǎi)主就會(huì)點(diǎn)擊“刪除”，并轉(zhuǎn)而瀏覽某些能給自己帶來(lái)直接幫助的信息。如果信息本身就是重要商品，那么，將買(mǎi)主引向可信的信息源就顯得空前重要了。

　　內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)不會(huì)很快就歸于沉寂，但所有人都在議論它并不意味著所有人都能成功。你必須擁有獨(dú)到的視角，以確保你的信息始終聚焦于最重要的人——你的受眾以及他們的需求和他們的最終成功。

　　利·胡普斯Leigh Hoopes，辛辛那提gyro公司內(nèi)容策略專(zhuān)家。

　　本文經(jīng)許可，轉(zhuǎn)載自《商學(xué)院》。